Posições versus Interesses

Duas irmãs disputavam uma laranja. Após um desgastante conflito optaram por uma saída de compromisso, ou seja, dividiram a laranja e a contenda terminou. Passado este desagradável período, a primeira irmã comeu a polpa da sua meia laranja e deitou a casca fora, enquanto que a segunda irmã descascou a meia laranja que lhe calhou, deitou a polpa fora e aproveitou as cascas para fazer doce. Se as duas irmãs tivessem declarado antecipadamente quais eram os seus reais interesses pela laranja a solução a que chegariam seria seguramente uma solução Win/Win, pois, uma ficaria com a polpa da totalidade da laranja e a outra com a totalidade da casca. Lamentavelmente, as duas concentraram toda a sua a

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